Những đòn cân não của giới mua bán máy bay

Thuở hàn vi, các hãng mua máy bay chỉ bằng cách tham khảo phi công nhưng nay, họ phải giao việc này cho những nhân sự giỏi nhất và có thể nhiều chiêu trò nhất.

Cùng với y tế, năng lượng hạt nhân, hàng không là một trong ba ngành nghề bị kiểm soát gắt gao nhất thế giới. Từ thời chỉ cần tham khảo các phi công giỏi nhất, qua đến thời phải dựa vào tư vấn của kỹ sư và thợ máy khi công nghệ trở nên hiện đại hơn. Giờ đây, mua bán máy bay đã trở thành một siêu nhiệm vụ, kéo theo sự liên đới của các quản lý tinh nhuệ nhất thuộc mọi bộ, ban, ngành cả trong lẫn ngoài hãng bay.

Vấn đề đầu tiên là phải định vị chuẩn xác dòng phi cơ thị trường cần. Nhà sản xuất phải nghiên cứu các hướng phát triển khả thi của nguồn cầu, nhằm dự đoán lượng khách hay các đường bay mới. Để gia tăng xác suất dự đoán đúng, họ không bao giờ tự thiết kế máy bay hoàn toàn theo ý mình, mà phải mời các hãng hàng không tham gia cùng trong quá trình nghiên cứu, bởi đây chính là những khách hàng tương lai.

Tuy nhiên, không sự ước đoán nào chuẩn xác 100%. Một hãng bay khi sắm phi cơ mới có thể dự định khai thác trong 10, 20 hay 30 năm, nhưng không thể tiên liệu được thị trường sẽ biến động ra sao xuyên suốt thời gian này. Ở dự án 777 của Boeing, Qantas từng là một trong những cố vấn quan trọng nhất nhưng cuối cùng họ lại mua Airbus A380 chứ không đặt một chiếc Boeing 777 nào. Hay chỉ riêng đại thảm hoạ 11/9, dù chỉ diễn ra trong nửa ngày nhưng khiến toàn ngành bị hụt đà phát triển trong tận hai năm. Những biến cố kiểu này là không thể tính trước nhưng hậu quả để lại rất khó lường.

Hiện nay, phần lớn thị phần của các phân khúc máy bay quan trọng đều do Boeing và Airbus kiểm soát, nhưng hai song mã này cũng có nhiều quan điểm trái chiều khi dự đoán xu thế thị trường. Trong quá khứ, Airbus từng tin rằng tương lai các sân bay trung chuyển sẽ rất dễ “thất thủ” do lượng khách ngày càng đông đúc, nên quyết định lắp ráp A380 với 500-600 chỗ ngồi nhằm cắt bớt số chuyến, qua đó giảm tải tình trạng tắc nghẽn.

Nhưng Boeing lại phản bác rằng nếu A380 chở quá nhiều khách đến cùng một nơi trung chuyển, lượng người nối chuyến sẽ tăng lên, chắc chắn sẽ cần thêm nhiều máy bay hơn nữa để điều tiết hết lưu lượng khách và A380 sẽ đập đi chính những gì mình vừa gây dựng. Boeing sau đó quyết định đi đường lối riêng là lắp ráp một máy bay cỡ trung chuyên bay thẳng đường dài 787. Kết quả đã cho thấy Airbus nhầm to khi chiếc flagship A380 quá ế, còn 787 lại rất đắt khách.

Dẫu vậy, máy bay bán chạy chưa chắc đã tốt! Sau khi xác định đúng nhân tố thị trường cần, dân buôn phi cơ đương nhiên mong muốn sản phẩm làm ra phải đảm bảo chất lượng.

Boeing 737 – máy bay bán chạy nhất mọi thời đại với hơn 15.000 đơn hàng, trong hai năm qua đã bị sứt mẻ uy tín nghiêm trọng với hai tai nạn của biến thể mới nhất là chiếc 737-Max. Vấn đề của Max rất dễ hiểu nhưng khiến Boeing gặp nhiều khó khăn để khắc phục triệt để.

Những năm 60, do ít sân bay được trang bị cầu hàng không hay xe thang, Boeing thiết kế dòng 737 với chủ trương giúp hành khách lên xuống tàu bay dễ dàng nhất có thể. Nên 737 có trọng tâm cực kỳ thấp. Đặc tính này vô tình gây trắc trở cho quá trình cải tiến 737 ngày nay.

Để nâng cấp hay gia tăng phạm vi hoạt động của máy bay, các kỹ sư có thể kéo dài khung thân, thiết kế lại cánh, bình xăng, càng đáp hoặc thay động cơ… Nhưng cơi nới khoang hành khách của 737 rất khó. Vì trọng tâm quá thấp, nếu thân máy bay càng dài thì càng dễ bị đụng đuôi xuống đường băng mỗi lần cất cánh. Trong khi đó, nâng càng đáp là giải pháp gần như không khả thi về mặt kỹ thuật. Boeing đã rất cố gắng nhưng chỉ nâng được bộ càng đáp trước thêm 8 inch.

Sẽ không ai bận tâm nếu một chiếc ôtô được hãng công bố mức tiêu thụ nhiên liệu là 10L/100km, còn con số thực tế vọt lên 15L/100km. Nhưng trong hàng không, chỉ cần máy bay ăn xăng hơn mốc cam kết vài phần trăm, dân buôn sẽ bị khách bắt bồi thường hàng triệu USD. Để đảm bảo sai số trong tầm kiểm soát, nhà sản xuất thường phải cộng thêm 10-15% vào kết quả đo thử nghiệm. Nhưng bất chấp sự thận trọng này, nhiều khi trục trặc vẫn không tránh khỏi. Airbus thậm chí từng phải xin hoãn ngày bàn giao A380 cho Singapore Airlines rồi chấp nhận đền bù để có thêm thời gian chỉnh sửa, vì không thể đạt mức tiêu thụ xăng như tiếp thị ban đầu. Nên không khó để hình dung việc cả dàn gần 500 chiếc 737-Max bị cấm bay đã và sẽ khiến Boeing khổ sở thế nào. Theo ước tính, Boeing sẽ phải chi gần 19 tỷ USD cho các khoản bồi thường liên quan đến Max.

Đó là câu chuyện một máy bay bán chạy chưa chắc đã tốt, nhưng đôi khi các nhà buôn còn gặp phải tình trạng ngược lại, tức là một máy bay tốt lại chưa chắc đã bán chạy.

Bombardier từng nếm rất rõ vị đắng chát của kiểu thất bại này với dòng C-Series. Chiếc phi cơ cỡ nhỏ tầm ngắn này được Airbus mua lại sau đó và đổi tên thành A220 là một cỗ máy tuyệt vời trên giấy tờ. Tỷ lệ sức chứa – tầm bay – tính kinh tế đạt độ cân đối rất khó so sánh. Nhưng C-Series từng không bán nổi một chiếc nào trong cả năm 2015. Vì đúng vào thời điểm này, giá dầu giảm mạnh khiến các loại máy bay cũ khác được dịp xả hàng, nên nhiều hãng bay yên tâm đầu tư vào chúng để tiết kiệm chi phí mua sắm hơn so với những chiếc C-Series mới tinh.

Giá bán máy bay là bí mật của dân buôn mà không nhiều người biết. Chỉ một điều ai cũng biết là không hãng bay nào mua đúng giá niêm yết. Trên truyền thông, dân buôn sẽ công khai những con số rất cao, nhưng giá về tay các khách hàng sẽ thấp hơn nhiều do được chiết khấu.

Đầu tiên là bởi chênh lệch tỷ giá ngoại tệ. Ví dụ, Boeing bán hàng bằng USD, trong khi Airbus đến từ châu Âu nên lại giao dịch bằng euro. Nếu euro tăng giá so với USD thì máy bay của Airbus sẽ đắt hơn, do đó họ sẽ phải giảm giá nhiều hơn cho khách mua và ngược lại. Việc đẩy giá gốc lên thật cao sẽ giúp dân buôn chủ động ứng phó mỗi khi thị trường tài chính chuyển mình.

Thứ hai, lạm phát trong quá trình chờ giao hàng kéo dài nhiều năm là một nhân tố đáng lưu ý. Một phi cơ có giá 50 triệu USD ở năm 2010 sẽ bị đội lên mức 75 triệu vào năm 2020. Nếu được niêm yết với giá 100 triệu USD, dân buôn chắc chắn sẽ ít nhiều có lãi bất chấp lạm phát.

Thứ ba, như đã nói ở trên, nếu các chỉ số kinh tế của máy bay (như mức tiêu thụ xăng, chi phí mỗi ghế trên một km) cao hơn mức công bố thì khách sẽ đòi bồi thường, ngược lại nếu phi cơ vận hành tốt hơn dự tính thì tay buôn có thể đàng hoàng tăng mức giá bán lên mà không bị chú ý nhiều.

Cuối cùng, số lượng đơn hàng và cấu hình phi cơ như số ghế, tầm bay của mỗi hãng đều có thể khác nhau nên cần xây dựng giá bán khác nhau cho từng khách. Sự linh động này sẽ khó đạt được nếu mức giá niêm yết quá thấp.

Các hãng bay có khá nhiều cách săn sale khi đi shopping. Nếu là một máy bay mới tinh, tất cả đều muốn trở thành người mở hàng bởi mức chiết khấu sẽ được tăng rất cao cho khách mua đầu tiên. Đây cũng là một cơ hội marketing cực hiệu quả bởi cả thế giới sẽ đăng tin về chuyến bay khai trương này.

Thủ thuật tiếp theo khá phổ biến là hãng bay mua sỉ ồ ạt với số lượng cực lớn, có thể lên tới cả trăm chiếc, để nhận chiết khấu thật sâu sau đó bán sang tay cho các hãng cho thuê tầu bay rồi lại thuê lại các phi cơ này. Lợi ích của phương án này là giúp giảm tải áp lực lên dòng tiền mặt của công ty, nhưng có nhược điểm là vẫn phải thanh toán cho dù máy bay có phải nằm đất vì bệnh dịch hay thay đổi mạng bay.

Nhưng ác mộng đối với dân kinh doanh máy bay chỉ thực sự bắt đầu khi phải đối mặt với các thương lái. Thương lái ở đây chính là những giám đốc hoặc quản lý cấp cao của hãng hàng không. Họ đều là các chuyên gia đầu ngành trong mọi lĩnh vực từ diễn xuất, mặc cả, cho đến đâm sau lưng và đặc biệt là tổ chức đấu giá ngược.

Kịch bản phổ biến nhất là dân buôn bị thương lái kéo vào những cuộc đấu giá ngược tàn nhẫn. Thông thường, một hãng sản xuất máy bay, ví dụ của Boeing, sẽ có một nhóm sale khu vực, mỗi người được phân công theo đuổi một khách hàng nhất định. Nhân viên sale này tiếp cận một hãng và sẽ sớm đạt được thoả thuận sơ bộ về số lượng máy bay và giá bán, nhưng sớm muộn gì cũng sẽ nhận một phản hồi như sau:

“Hello, bạn hiền. Nếu tôi lấy 787 của anh bạn thì các vị trưởng lão trong hội đồng quản trị sẽ quật tôi nát mông mất. Công nhận máy bay êm đấy, cửa sổ cũng xịn xò thật đấy. Cơ mà sau khi họp kỹ thì các trưởng lão thấy nó chưa phù hợp lắm với phi đội của nhà. Thứ lỗi nhen. Thân!”

Sau khi diễn kịch xong và đã nắm giá 787 trong tay, thương lái láu cá kia sẽ lên đường tìm đến Airbus ngay để đòi hỏi mức chiết khấu cao hơn cho A350.

Hãng American Airlines từng rất thành công với mánh lới đấu giá ngược kiểu này. Năm 2005, US Airways đặt hàng 20 chiếc A350 nhưng đến năm 2015 hãng được sáp nhập vào American Airlines. Chỉ chờ có vậy, American lập tức xin Airbus lùi ngày giao máy bay rồi đem toàn bộ số đơn hàng A350 này đến Boeing để gây sức ép dìm giá mua 787. Đây là nước chiếu tướng hết cờ đối với Airbus!

Nhưng qua được ải thương lái rồi, dân buôn lại phải tiếp tục đụng độ với một thách thức khác. Nhân vật này, tuy chỉ âm thầm xuất hiện trong mỗi hợp đồng mua sắm tàu bay, nhưng tạo ảnh hưởng cực lớn bởi họ có chiến thuật giảm giá đáng sợ. Đó là các nhà sản xuất động cơ.

Boeing hay Airbus chỉ kinh doanh khung thân nên khi đi shopping máy bay, thương lái luôn có các tuỳ chọn động cơ đến từ những hãng độc lập như Rolls-Royce, General Electric, Pratt & Whitney… Giá động cơ có thể chiếm 20-30% tổng giá trị của một phi cơ. Do hoạt động trong môi trường khắc nghiệt, động cơ cần được bảo trì và thay mới các bộ phận trong một chu kỳ ngắn hơn nhiều so với khung thân. Theo ước tính, một động cơ trong suốt vòng đời có thể phải thay số linh kiện có giá trị cao gấp hai đến ba lần động cơ nguyên thuỷ. Đó chính là mỏ vàng của nhà sản xuất, nên họ sẵn sàng giảm giá sập sàn cho bộ động cơ ban đầu rồi thu lãi về sau bằng cách bán linh kiện. Do vậy, mức sale có thể lên tới 85% hoặc thậm chí gần 100% như Rolls-Royce từng giảm cho Boeing 777 của Singapore Airlines.

Dù làm ăn với nhiều đối tác cùng lúc, hãng lắp ráp động cơ có thể điều khiển cuộc chơi bằng cách thiên vị một phe nhất định. Điều này từng gây nhiều xung đột mà người thiệt sẽ là một trong số các dân buôn.

Đầu thập niên 90, sau ba năm tiếp cận, Airbus cử 20 nhân sự ra thương trường, quyết đánh cho Boeing 737 một ván xiểng liểng ngay trên sân nhà bằng hợp đồng bán A320 cho United Airlines. Chủ tịch ban Hỗ trợ sản phẩm Clyde Kizer hồi tưởng lại:

“Hồi ấy cực lắm, anh em vạ vật gần tháng trời trong một nhà trọ ở Chicago. Hôm nào cũng họp đến tối mịt, rồi lại lọ mọ làm slide đến 2-3 giờ sáng để 7h còn kịp vào thuyết trình tiếp. Chuyện bảo dưỡng, rồi thì chuyện phụ tùng thay thế, phải rất đau đầu đàm phán bởi United chưa dùng hàng Airbus bao giờ. Họ ưng lắm rồi thì đột nhiên General Electric nhảy vào và…”.

United vừa là đồng hương Mỹ, lại vừa là khách quen của dòng 737 nên thua gói thầu này sẽ khiến nội bộ Boeing chao đảo. Để phản công, Boeing tới General Electric cầu cứu với kỳ vọng kéo được Airbus vào màn đấu giá ngược. Về thế trận, lúc này GE đang độc quyền phân phối động cơ cho 737 và cũng đang là một trong hai nhà cung cấp động cơ cho chính A320. Nhưng kết quả là Airbus bị đâm sau lưng, khi GE tự liên lạc với United và tuyên bố bớt cho hẳn 500 triệu USD nếu huỷ kèo A320 để sắm 737.

Hợp đồng 50 máy bay thân hẹp này trị giá khoảng 3 tỉ USD, và Airbus không muốn phải đấu giá ngược kiểu cảm tử như vậy. Bởi khác Boeing, nội bộ Airbus rất phức tạp, đôi khi xảy ra tình trạng “trống đánh xuôi, kèn thổi ngược”. Thời điểm đó Airbus vẫn hoạt động như một tổ chức đại diện cho một số nước châu Âu gồm Anh, Pháp, Đức, Tây Ban Nha. Năm 1986, lúc sắp chốt được hợp đồng A320 cho Northwest Airlines thì mọi thứ bỗng đình trệ do người Anh phàn nàn là giá bán quá thấp. Để giải quyết, phía Pháp thậm chí phải cử người sang London thuyết phục Thủ tướng Margaret Thatcher thì mọi chuyện mới tiến triển.

Đối mặt với thế trận “tiền mã hậu pháo” của GE và Boeing, Airbus cuối cùng vẫn thắng ván cờ, một phần vì chiếc A320 ngày ấy có hệ thống điều khiển fly-by-wire hiện đại hơn 737 nhiều. Nhưng hãng thường xuyên tỏ ra bất mãn và cáo buộc GE luôn cắt cho Boeing chiết khấu cao hơn.

Đây là đặc điểm chung của sự khắc nghiệt điển hình trong mảng kinh doanh máy bay nói riêng và môi trường hàng không nói chung. Các dân buôn – nhà sản xuất khung thân thường xuyên phải đấu đá với địch thủ, khách hàng, đối tác hay thậm chí trong nội bộ của chính mình để giành giật lấy từng hợp đồng.

Theo VNEXPRESS